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干货|如何让顾客从产品“太贵了”转变为“特别值”

发布时间:2019-03-28阅读:

今天我们来探讨一下:如何将产品从“价格贵”转变为“特别值”。

 

贵的定义是什么?

 

在大众眼里认为:“贵”就多花钱。什么是多花钱?

 

举个例子:只值十 元产品我们却花了十五元来买。这里我 们又遇到了一个问题,就如何 判定一个产品到底值多少钱?值多少 钱的决定权又在谁的身上,顾客还是厂家?

 

经过大 量市场调研我们发现,“值多少钱”的决定权不在于厂家,而是顾 客潜意识的一种感觉。

 

 

如何让 客户感觉到价值?

 

既然“值多少钱”由顾客感觉决定,那我们 又如何让顾客感觉到呢?

 

首先,分析一下什么是感觉,感觉是 客观刺激作用于感觉器官所产生地对事物个别属性的反映。

 

其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感 觉是个非常感性东西,主要充 分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等 感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智。

 

再次,贵其实也一种感觉,通常人们认为“贵了”就是价格高于价值,“不贵”就是价 格等于或小于价值。价值决定价格,价格围 绕价值上下波动。

 

 

说某某 产品贵一般有三类顾客:

 

A类顾客,顾客认 为你产品不值这个钱,与其他 便宜产品没有太大区别,即价格高于价值;

 

B类顾客,你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价 格低于或等于价值;

 

C类顾客,你产品确实很不错,但价格也不低,超出了 我前期购买预算,我不想 花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。

 

 

任何产 品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你 今天已经真的是成本价,甚至为 了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是 营销人员最常见的顾客异议之一。

 

如何解 决销售与顾客间的异议?

 

在解决这种异议时,通常应遵循以下5个原则:

 

1、以防为主,先发制人

根据与 顾客在接触商谈中所获得的反馈信息,对顾客 可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一 系列顾客要提出的异议予以化解。

 

2、先价值,后价格

在推销中,要遵循 的一个重要原则是——避免过 早地提出或者讨价还价的问题。无论产 品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须 要付出一定的经济代价为交换。

正是由于此种原因,我们起 码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与 他讨论价格问题。顾客强 烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。

 

若顾客 的购买欲望愈强烈,则他们 对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容 易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

 

3、用不同 产品的价格作比较

提一些 顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向 顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以要 经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通 过事实来说服顾客。

 

4、采取价格分解法

在可能的情况下,要尽量 用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。

 

5、引导顾 客正确看待价格区别

当同类 竞争产品之间存在价格差别时,我们就 应从本套产品的优势引导顾客正确看待价格差别,强调产 品的价格与产品所具有的差别与优势,而这个 差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以 是人为制造的无形的与不直观的。

 

 

必须明 确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价,这种情 况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟 我们日常生活中人们购买商品一样,同样的 一件家电或服装,就因为 其品牌和售后服务等诸多因素,往往选 择价格昂贵的来购买。

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