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【经销商专场】销售最 忌讳急于求成的“连环炮”式介绍产品,你中枪了吗?

发布时间:2019-03-14阅读:

在销售中,“度”的把握是一门学问,过于疏远遭人嫌,过于热 情则同样令人生厌。也就是说,在当今社会,在实行销售的过程中,如果不冷不热,反应淡漠,顾客可 能会有不受重视的感觉,但进行 过分殷勤的销售服务却容易吓跑顾客。因此,如何把握这个度,就显得至关重要了。

 

在销售过程当中,不难发 现这样一种现象,那就是 对客户的需求而言,有时“无需求”本身也是一种需求。当然,客户的 各种各样的需求中也包括“无需求”这种需求。从社会 心理学的角度来看,对这种“无需求”的需求 提供服务是为了满足客户注重自我选择的需求,使销售 工作更加顺利地进行。因此,充分了解客户的这种“无需求”,有针对 性地提供无干扰服务,对于提 高销售业绩具有十分重要的意义。反之,如果没 有了解到客户的需求,甚至在 不合适的时候去拜访,那不仅 不会取得好的销售结果,还会让人生厌。

 

销售人员:“下午好,先生,我是文 化公司的销售代表,我们公 司刚上线了一个课程,这种培 训课程对于提高公司员工的素质、提高工 作效率大有好处。如果您有兴趣,我想与 您约个时间仔细谈一谈有关情况。”

 

客户:“我很忙,没时间。”

 

销售人员:“我知道您很忙,因为课 程的介绍资料并不能完整地表达出我们课程真正的优点,今天我 刚好经过您公司附近,我就把 这些资料亲自送到贵公司,只需要 占用您十分钟的时间来向您作一个详细的介绍。我想这 或许才是最节省您时间的方式。”

 

客户:“对不起,我现在很忙,你先把 课程介绍放这儿吧,我再和你联系。”

 

销售人员:“我可以 给您作一个介绍。”

 

客户:“你说得还不够多吗?一会儿 我有个部门会议要开,有个年度计划要,抽空还 要去见我的上司,他正有 一肚子的指责准备送给我,而我手下的人呢?人心涣散,互相推脱责任。好了,你还站在这儿干吗?走吧!”

 

销售人 员被客户的这种激动的言辞吓呆了,赶紧拿 起自己的东西走了。

 

在此种情况下,客户已经厌烦至极,销售人 员却忙于自我介绍及产品的介绍,这样的 结果只能招来客户的反感。其实客 户需要的是实实在在的信息,不是销 售人员无休止的废话。你的话 越简练越有吸引力,越能紧 紧地抓住客户的心理。没完没 了的介绍和客套,只会让客户反感,本来有意合作,经过你一番“狂轰滥炸”,也许这件事就泡汤了。

 

虽说销 售人员也有苦衷,但商场如战场,不积极主动,不多和客户交流,机会就会越来越少。然而,在交流 的时候也要注意到客户的反应,看看客 户是否对自己的话感兴趣。如果看 出客户的不满情绪,请立即 调整自己的话语,尽量取得客户的共鸣。

 

尽管如此,在客户的眼里,购物时 还是很看重商家真诚友善的态度的,有了这个态度在先,顾客便 有了购物的好心情,比如可以先问“需要我帮您什么?”如果顾客不需要,那就千 万别一直跟在人家身后,说个没完没了。但如果 顾客有问题要询问,一定要 耐心和蔼地回答,即便是 顾客没有购买的意向,销售人 员也还是应该笑脸相送的。

 

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